複合機の営業トーク【シャープ複合機】
こんにちは、月宮です
現在4年ほどサービスエンジニア（SE）として働いてます！
どういう職業なのかは下記参照
♦ここから本題♦
さて、今回は
「複合機の営業なんてどうすればいいの」
「思ってたほど売れない」
「断り文句にうまく返せない」
今回はこんな悩みに対して
横で営業が話しているのを盗み聞きして、書いていこうと思います
よくある断り文句3つに返していきましょう！
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よくある例
他に付き合いのある業者がいる
よくある断り文句です
決裁権を持つ人が思考停止してる可能性が高いと考えられます
「そうですよね。
長くお付き合いされてりと、なかなか変えづらいですよね。
ただ、販売業者からすると、任せてくれるお客さんにはあまり値引きしませんよ
だって、安心してくれてるんですから
いまのリース代やランニングコストが最安値なのか、うちと比較してみませんか？
うちの方は見送りで構いません
でも、次に入れ替える時に価格交渉の材料にはなりますよね？」
お客さんに思考させるように仕向けて、頭を柔らかくした部分に入り込むイメージですね
いまのところが安い
ここは、価格重視で考えてますよね
恐らく、今の業者は最安値でだしてる可能性が高いので、付加価値で攻めていきましょう
「確かに、今はどこの業者も販売に力を入れてるので安いですよね
ただ、安すぎるのも、どこからか経費を削っているのは
お分かりになりますよね
それは、修理の時なんですよ
リース代やカウンター代を安くする代わりに
修理の時に使うパーツが中古品なんてことはよくあります
だって、お客さんには解らないじゃないですか
うちは、値段的に同じになるかもしれません
ただ、そういう時のパーツは会社のルールでしっかり決めてますので
安心してください
必ず変えてくださいとは言いません
ただ、少し、うちの提案も見てもらえませんか？」
自社では、必ず新品を使いますとは明言しません
だって、営業も修理の時にどんなパーツを使うのか
解らないですよね
むしろ、100％新品パーツは無理です
定期メンテナンスがしっかりしてる
これは万が一を考えてるタイプですね
非常に保守的ですので難しいです
料金より保守を重視してるので
そこに希望を見出しましょう
「そうですよね
メンテナンスにきてくれると故障する可能性が
下がる気がしますよね
ただ、線が入ったりする部分は定期メンテナンスで防げますが
やっぱり後手になるパターンが70％くらいありますよ
うちもメンテナンスには力を入れていて
具体的にはメーカーが保証している
年数や印刷枚数でパーツの交換を実施してます
他社では原価がかかりすぎるのでやらないのですが
うちではそこをしっかりやらせて頂いてます
いまの業者さんに負けない部分はあると思うので
一度お時間頂けませんか？」
かなり強引な部分が多いかもしれません
保守的な人は、変化を嫌うので
取引業者を変えるのも抵抗があります
ただ、より安心したいという
心理に入り込んでアポまで持っていけたら
勝機はありますね
まとめ
さて、いかがだったでしょうか
今回は新人SEよりかは、営業目線の話しでしたね
大事なのは、まず肯定から入り、否定しないこと
否定するなら具体的に否定してください
納得させてください
うちは自社メンテナンスをやってるので
それを前提にしたトークが多くなりました
これは複合機の販売だけで
使えるトークではありません
家族にも使えるトークです
目指せ、二枚舌！
このブログでは新人SEの方や、ユーザーさんにも解りやすいように解説してきます！
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